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放弃最稳妥的选项，去走一条“冒险”的新路。打破旧有运转逻辑、打碎既得利益的深度变革，短期内必然遭遇成长阵痛。
作者：林深
如果只想守成，贝壳董事长彭永东大可不必折腾。
接棒左晖五年，贝壳依然是国内头部的地产交易平台，3万亿成交规模稳稳托住基本盘。新业务也在持续兑现：2025年非房交易收入占比已达41%，租房服务实现盈利，家装家居业务营收突破150亿。延续这套打法，贝壳完全可以继续平稳走下去。
但今年3月底，一贯低调的彭永东，以一封数千字的全员信，宣告一场变革正式启幕。贝壳要从地产交易平台，转向社区居住服务平台。
▲彭永东发全员信，宣布启动改革。
主动放弃最稳妥的选项，去走一条“冒险”的新路。打破旧有运转逻辑、打碎既得利益的深度变革，短期内必然遭遇成长阵痛。
在这场改革启动之前，彭永东捐掉了两年的年薪，合计约7个亿。
从未因个人利益套现
关于彭永东，外界关注的还有他个人的亿元薪酬。接棒左晖掌舵贝壳，彭永东也不得不被动接下“遗产”。
左晖生前在贝壳持股超20%，投票权约80%。其离世后，为了保障企业经营和管理层稳定，左晖家族将所持股权对应的投票权授予两位联合创始人彭永东和单一刚。
一年后的2022年5月，贝壳港股上市在即，但拥有超级投票权的彭永东和单一刚，其持股对应的经济利益未超过公司总股本的10%，不符合港交所上市要求。因此，董事会只能通过授予股票弥补，为期5年。按会计规则，这些股票被放在利润表“股权薪酬”下逐年摊销。
彭永东和单一刚获得的这些股份，属于受限制股。不过，直到目前为止，两位高管都没有因个人利益进行抛售，除了个人捐赠。
也就是说，看上去每年有上亿的股份薪酬，但都只是账面数字，没有一分钱落入两位高管口袋。
而彭永东的实际现金薪酬，2023年、2024年都为约1100万元，并未超过港股头部房企高管薪资，2025年更是降低到937万元。以贝壳的体量和业绩水平，算是合理范围。
彭永东掌舵以来，贝壳交易量仍维持在3万亿元以上水平，近三年收入仍呈增长态势，净利润虽有所下滑，但在房地产领域实属不易。
关键是，贝壳的新业务正在稳步成长。2025年，非房交易业务收入在总收入中的占比达到41%，其中，租房服务收入增长53%，实现盈利；家装家居业务贡献利润率提升至31.4%。
▲贝壳的租赁、家装等新业务收入情况。图片来自“海豚研究”。
也就是说，延续目前的发展思路，彭永东不折腾，企业也能发展得很好。但他主动选择了一条艰难的路。
3月底的全员信中，彭永东提出“本次改革，我负总责”，他亲自坐镇大本营北京链家主导新战略落地，大有带头冲锋之意。
这场变革是要彻底改变贝壳房产交易的固有模式，推动经纪人从买卖房产的“信息中介”，变成专业化服务者，在这个过程中，短期内的阵痛不可避免。
可以预见，彭永东将遭遇不小的变革阻力，可能来自经纪人，也可能来自一线管理者，这些压力都需要他来承受。而一旦变革失败，股价下滑，彭永东的职业声誉和财富，都将会受到伤害。
对彭永东来说，“躺着”或许从来都不是他的追求。
传统模式无法持续
如今，地产交易平台的标签，对贝壳是一种束缚。
存量房和新房业务，一直以来都是支撑贝壳的底座，但这个底座正在被侵蚀。
2025年，贝壳存量房业务收入同比下滑11.3%，新房业务下滑9.1%。而去年四季度，这两大业务的下滑压力还更大了。
行业仍处于深度调整。2025年，全国新建商品房销售额83937亿元，同比下降12.6%，其中，住宅销售额同比下降13%。今年一季度，新建商品房销售额同比下降16.7%。
彭永东曾在2025年业绩会上曾表示，房产交易的决策越来越复杂，买卖双方成交周期都拉长，决策试错成本越来越高，消费者越来越谨慎。
当供需逆转，传统的模式已然无法持续。对市场来说，房产交易不再单纯是门店数量、区域覆盖、交易额的较量。行业真正需要的，并非越来越大的平台，而是如何用服务去匹配已经发生改变的消费者需求。
就如彭永东在全员信中所说， “未来我们专注的，将不只是一次交易的客单值，而是围绕客户生命周期，我们能够形成多深的链接，创造多少价值，建立多强的信任”。
对贝壳来说，变革已经势在必行，关乎贝壳能否成功穿越地产周期，摸索出新的发展路径。这件事，只能是彭永东挑头来做，结果也由他负责。
彭永东是左晖早就选好的接班人，是其精神的继承者，据媒体报道，2019年时，左晖就曾表示，贝壳的日常管理与经营，已经全权交给彭永东。接班已有5年，彭永东也从未因个人利益减持贝壳股份。
在制度层面，彭永东也已经与贝壳紧紧捆绑在一起。
作为公司联合创始人，彭永东与单一刚通过WVR架构，拥有贝壳49.3%的投票权，相应地，改革的第一责任人，就必须是彭永东。成功了，他与员工共享成果；失败了，相比普通员工，他要承担的代价也将更大。
重拾经纪人“尊严”
“高管几个亿，员工几个贝壳币”的吐槽，也是贝壳平台需要解决的挑战。
房地产交易业务不振，大部分经纪人收入下滑，显性困境背后，是贝壳的收益分配格局，已经不能适应目前的情势。
曾经，左晖推出ACN（经纪人合作网络）系统，是为了打破行业恶性竞争，让经纪人在协作共赢中获得尊严。
楼市繁荣时，蛋糕足够大，借由ACN的运作体系，经纪人各司其职，轻松拿提成，收入普遍不低。但当房地产交易量大幅下滑，蛋糕早就不够分了。新加入的经纪人如何度过成长期都成了问题，收入还如何让人满意。
彭永东显然已经意识到了。
据《人物》报道，2025年10月，在跟智创团队的一次沟通中，彭永东反省说：“2025年对我们触动很大。如果不能从根本上改变这个行业、改变服务者的生存状况，我们存在的价值就很低。我们没让服务者变得更好，那我们存在还有什么意义？”
▲彭永东亲自坐镇北京链家，推动改革落地。
彭永东正在尽力改善服务者的处境，首先选择的是个人出资。
去年12月，彭永东捐赠价值约4.4亿元股票，用于改善经纪人福利和应届毕业生租房帮扶。今年2月，他又宣布与单一刚共同捐赠价值约4亿元股份，用于员工的生命急救、家暖帮扶和子女教育等。
而贝壳变革的核心，其实也是要让经纪人重拾信心和尊严。
过去，经纪人主要负责提供信息，推动交易。但在未来，贝壳要让经纪人变成专家型服务者，除了直接提供买卖服务，还可以作为云端管家、学区房专家、贷款咨询、装修顾问等开展工作，成为消费者信任的社区顾问。
在这种模式下，贝壳势必要改变对经纪人的考核体系。
彭永东在全员信中提到，“我们必须要从以‘交易’为核心，转向以‘居住决策支持’和‘长期服务关系’为核心”，“我们会坚决地向那些不增值的管控开刀，精简考核指标、提升制度规则的确定性，让一线多一份‘长期职业的安全感’”。
这些话应该不可能是空话，毕竟北京链家的改革已经启动。
最先动的，是那些消耗一线精力却不创造价值的考核动作。
过去几个月，北京链家陆续取消了带看全流程扫码、客户企业微信注册、业主进企业微信群认证等规定——这些原本要求经纪人反复督促客户配合的环节，曾让一次普通带看走完五个步骤、耗时数小时。门店里同步张贴起经纪人反馈通道海报，短短时间已收到四五百条一线意见。
北京链家总经理、首席客户官蒿玉峰对方向的概括很直白：让经纪人回归作业本质，产品功能有需则用、不做强制，减少考核指标，建立经纪人反馈机制。
业绩分配也在向一线倾斜。新房非核心支持环节的业绩分配被取消，更多份额留给真正服务客户的人。
彭永东牵头成立北京链家战略委员会，投身社区一线，推动变革新政落地。北京链接把经纪、租赁和整装业务整合在一起，提供房产交易、租赁、装修、托管、资管等全场景、全生命周期服务。
更具标志性的动作，是贝壳对经纪人专业能力体系的重构。运营了15年的搏学大考，将于今年6月升级为“服务者认证体系”。从过去“以考促学”的统一知识考试，转向L1至L5五级能力认证，经纪人按需升级。所有级别认证全部免费，贝壳每年将为此承担1500万元以上的成本。认证还将与平台权益挂钩，等级越高，能拿到的资源支持越多。
▲贝壳的博学大考将在年中升级。
这背后传递的信号清晰：贝壳不再把经纪人当作被管理的“考核对象”，而是要用真金白银把他们武装成消费者愿意付费信任的专业服务者。
工具层面，变化也已经在发生。最近，北京链家小范围试点了“诚意卖”功能——卖家设底价，买家在系统出价，原本可能拉锯几周的议价环节，现在几小时内就能锁单。试点两周，已促成4单成交，其中几套此前靠传统撮合谈了几个月没谈下来的房源，上线诚意卖后10天内完成交易。这一产品目前只针对少数适合的房源，且必须经经纪人评估后才能上线。
如果这条路能慢慢走通，向其他区域复制只是时间问题，而这也必将推动分配机制的变革。
彭永东说：“协作生态的升级，最终也会落实到分配机制的升级上。我们要形成更适配不同角色、不同贡献、不同服务周期的新机制，让真正创造价值的人获得更合理、长期的回报。”
这场变革，关乎贝壳的未来，更关乎经纪人能否重拾尊严。与其关注彭永东的高价薪酬，不如期待他如何顶住压力，走好这条“难而正确的路”。
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责任编辑：杨红卜
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